Canone variabile nella locazione commerciale: cos’è e come si calcola
Il canone variabile lega una parte del canone a quanto vende il conduttore. Questa guida spiega le strutture più comuni, il calcolo con un esempio pratico e che cosa serve per gestirlo ogni mese senza fogli di calcolo.
8 ottobre 2026 · Team VemLease, Vemco Group
Il canone variabile è un canone di locazione che dipende dal fatturato del conduttore. Il conduttore paga una percentuale concordata del fatturato realizzato nell’unità, di solito in aggiunta a un canone base (o canone minimo garantito) e talvolta al suo posto. Negli Stati Uniti lo stesso meccanismo si chiama percentage rent, e il contratto che lo prevede è un percentage lease. È diffuso soprattutto in centri commerciali, outlet, parchi commerciali, aeroporti e stazioni.
Perché locatori e conduttori lo scelgono
Un canone fisso lascia tutto il rischio commerciale al conduttore. Con il canone variabile il rischio si divide. Quando l’unità vende bene il locatore incassa di più, quando vende male il conduttore paga meno. Così il locatore ha un motivo per investire in affluenza, mix merceologico e marketing, e il conduttore ha più respiro in una stagione debole.
Il prezzo da pagare è il lavoro amministrativo. Qualcuno deve raccogliere i dati di vendita da ogni conduttore, verificarli, applicare la regola di ciascun contratto e fatturare il risultato. Gran parte di questa guida riguarda proprio questo lavoro.
Le tre strutture più comuni
1. Canone base più una quota del fatturato
Il conduttore paga un canone base e, in aggiunta, un canone variabile quando le vendite superano una soglia. È la struttura usata dalla maggior parte dei contratti con canone variabile.
2. Canone interamente variabile
Tutto il canone è una percentuale del fatturato, spesso con un minimo e un massimo, così entrambe le parti conoscono i limiti.
3. Percentuali per fasce di vendite
La percentuale cambia con il livello delle vendite: una percentuale fino a un primo livello di vendite e un’altra oltre. Il contratto può anche fissare un tetto annuo al canone variabile.
Come si calcola il canone variabile
Quando il canone variabile si aggiunge a un canone base, il calcolo si fa in due passaggi.
Soglia = canone base ÷ percentuale
Canone variabile = (fatturato − soglia) × percentuale, quando il fatturato supera la soglia
La soglia è il livello di vendite da cui parte il canone variabile. Quando è ricavata in questo modo dal canone base, in inglese si chiama natural breakpoint: in questa guida la chiamiamo soglia naturale. Il contratto può anche fissare una soglia diversa, negoziata tra le parti, che in inglese si chiama spesso artificial breakpoint.
Un esempio di calcolo
Le cifre sono un esempio, non dati di mercato. Un conduttore del settore moda paga un canone base di 120.000 l’anno e una percentuale sul fatturato dell’8%.
- Soglia naturale: 120.000 ÷ 8% = 1.500.000 di vendite annue.
- Vendite di 1.800.000: il canone variabile è (1.800.000 − 1.500.000) × 8% = 24.000. Il canone totale è 144.000, pari all’8% delle vendite.
- Vendite di 1.300.000: le vendite sono sotto la soglia, quindi non c’è canone variabile. Il conduttore paga il canone base di 120.000.
| Vendite annue | Canone base | Canone variabile | Canone totale |
|---|---|---|---|
| 1.300.000 | 120.000 | 0 | 120.000 |
| 1.500.000 | 120.000 | 0 | 120.000 |
| 1.800.000 | 120.000 | 24.000 | 144.000 |
| 2.200.000 | 120.000 | 56.000 | 176.000 |
Che cosa rientra nel fatturato
È il contratto a definire il fatturato, e dalla definizione dipende il canone. Questi sono i punti che un contratto di solito chiarisce:
- L’IVA, che di norma resta esclusa.
- Rimborsi e resi.
- Ordini online ritirati o resi nell’unità.
- Sconti al personale, carte regalo e spazi in concessione all’interno dell’unità.
- Come e quando il conduttore dichiara le vendite, e il diritto del locatore di verificarle.
Questa guida spiega il meccanismo. La formulazione di un contratto di locazione è materia per il tuo consulente legale.
Dove il canone variabile si inceppa nella pratica
- Le vendite arrivano tardi o non arrivano affatto. Ogni dichiarazione mancante blocca una fattura, e qualcuno deve sollecitare il conduttore.
- I dati stanno in email e fogli di calcolo. Non c’è un unico posto in cui vedere chi ha dichiarato e chi no.
- Ogni contratto ha la sua regola. Percentuali, fasce, limiti e tetti cambiano da conduttore a conduttore, e calcolarli a mano espone a errori.
- I periodi di fatturazione sono diversi. Alcuni contratti fatturano il canone variabile ogni mese, altri ogni trimestre o ogni anno.
Come VemLease gestisce il canone variabile
In VemLease la regola del canone variabile si imposta sul contratto: una percentuale delle vendite del conduttore, con fasce, limiti e tetti annui dove il contratto li prevede. Il canone variabile si fattura ogni mese, ogni trimestre o ogni anno.
Le vendite arrivano da VemTenant, la piattaforma di Vemco Group per le vendite dei conduttori. Lì i conduttori dichiarano le vendite, chi non ha dichiarato riceve un promemoria automatico via email e le vendite dichiarate confluiscono in VemLease. Lo stato della dichiarazione di ciascun conduttore è sempre visibile, e l’affluenza di Vemcount sta accanto alle vendite.
Guarda come si adatta a un centro nella pagina dedicata ai centri commerciali, oppure leggi di più sulla fatturazione ai conduttori.
Domande sul canone variabile
Il canone variabile è la stessa cosa di turnover rent e percentage rent?
Sì. Turnover rent è il termine inglese usato nel Regno Unito e in gran parte d’Europa, percentage rent quello usato negli Stati Uniti. Indicano entrambi un canone calcolato come percentuale delle vendite del conduttore, cioè il canone variabile.
Che cos’è la soglia naturale (natural breakpoint)?
È il livello di vendite da cui parte il canone variabile, quando lo si ricava dal canone base: canone base diviso per la percentuale. Con un canone base di 120.000 e una percentuale dell’8%, la soglia naturale è 1.500.000.
Qual è una percentuale normale?
Non esiste una cifra unica. Dipende dall’attività e dal margine del conduttore: le attività con margini bassi, come l’alimentare, pagano una percentuale più bassa di quelle con margini più alti. La fissa il contratto.
Ogni quanto si fattura il canone variabile?
Lo decide il contratto. Si usano la fatturazione mensile, trimestrale e annuale, e VemLease fattura il canone variabile in ciascuno di questi modi.
Come ottiene il locatore i dati di vendita?
Dal conduttore, come prevede il contratto. In VemLease i dati arrivano da VemTenant, dove i conduttori dichiarano le vendite e ricevono un promemoria automatico via email se non lo hanno fatto.
Guarda come funziona il canone variabile sui tuoi contratti
Una demo di 30 minuti con un team Vemco locale. Email aziendale, senza impegno.